В этой статье я расскажу, как перестать сливать деньги на рекламу и маркетологов и выжать из бюджета максимум, не затрачивая несколько месяцев на глубокое погружение в тему.
Вам знакома ситуация, когда деньги на рекламу тратятся, подрядчики сдают позитивные отчеты, сотрудники ждут зарплату, а количества денег на счету еле-еле хватит на плановые затраты?
А вы вкалываете в своем бизнесе 24х7 (и, говоря честно, уже устали от этого).
Возможно, у вас возникали вопросы из серии:
• Как выбрать такое маркетинговое агентство, чтобы не читать многостраничные отчеты и не тратить лишнего на рекламу?
• Кто на самом деле виноват, что план продаж не выполнен — маркетологи или продажники?
• Работают ли в вашей нише реклама, таргет, посевы, автоворонки и другие фишки? Стоит ли пройти очередное обучение или нанять нового консультанта?
• Правда ли, что нужно давать больше скидок?
Потому что дальше - будет только хуже... если ничего не менять. Потому что:
конкуренты
появляются новые и постоянно ищут способы занять рынок
исполнители
предпочитают работать с бизнесом, который оперирует большим бюджетом
сотрудники
уходят к успешным конкурентом
клиенты
ежедневно отдают деньги конкурентам
У меня для вас две новости
Плохая
Любое агентство, которое вы нанимаете для реализации маркетинговых задач, в первую очередь заботится о собственном бизнесе, а не о вашем.
То есть стремится затратить минимум ресурсов, а заработать максимум.
И найм маркетолога в штат - тоже не панацея. Потому что идеально владеть обширным маркетинговым инструментарием, а тем более применять его на все 100% одному человеку физически невозможно.
И найм маркетолога в штат - тоже не панацея. Потому что идеально владеть обширным маркетинговым инструментарием, а тем более применять его на все 100% одному человеку физически невозможно.
То есть специалист скорее всего будет делать то, что умеет, а не не то, что максимально эффективно для вашего бизнеса.
Либо придется платить несколько миллионов в год высококлассному специалисту с командой помощников.
Хорошая
Решение есть!
И для этого вам не нужно проходить длительное и дорогое обучение.
И для этого вам не нужно проходить длительное и дорогое обучение.
Не обязательно нанимать звезду маркетинга с космической стоимостью.
Более того: для первых результатов вам хватит и тех сотрудников и рекламного бюджета, которые у вас УЖЕ есть.
Как это сделать??
Для начала давайте разберемся, почему вы (и многие другие предприниматели) сталкиваетесь с такими сложностями.
Ведь судя по многочисленным материалам от рекламных агентств все просто - бери готовую проверенную другими методику привлечения клиентов, внедряй у себя и получай гарантированный результат…
Но на самом деле,
пока вы пробуете секретные «фишки» привлечения клиентов, пробуете применить то, что сработало у других, меняете сотрудников и подрядчиков с опытом в своей нише
вместо долгожданных гарантированных результатов вы лишь тратите свое драгоценное время, тратите деньги!
Почему же на самом деле у вас не работают «фишки» и «проверенные методики»?
Но на самом деле,
пока вы пробуете секретные «фишки» привлечения клиентов, пробуете применить то, что сработало у других, меняете сотрудников и подрядчиков с опытом в своей нише
вместо долгожданных гарантированных результатов вы лишь тратите свое драгоценное время, тратите деньги!
Почему же на самом деле у вас не работают «фишки» и «проверенные методики»?
Во-первых, из-за хаоса!
Усилия не системны, не встраиваются в единую стратегию развития вашего бизнеса.
Во-вторых, бизнес отражает личность собственника, поэтому уникален плюс ситуация на рынке сейчас меняется с огромной скоростью. Отсюда все то, что прекрасно сработало пару месяцев назад у одних, вам может принести нулевой результат.
Единственный выход - строить собственную систему, свой уникальный подход.
Единственный выход - строить собственную систему, свой уникальный подход.
Так как перестать сливать деньги на рекламу и маркетологов и выжать из бюджета максимум, не затрачивая несколько месяцев на глубокое погружение в тему?
Вы наверняка слышали о воронках продаж (прошу не путать с автоворонками!).
Их суть в том, что ваши клиенты всегда проходят ряд этапов от стадии «я вас не знаю» до «возьмите мои деньги», и на каждый следующий этап успешно переходит только часть из них.
В некоторых бизнесах этот путь занимает буквально минуты - это так называемые импульсивные покупки. В других - может растягиваться на месяцы.
Но структурно воронка строится из одних и тех же составляющих. Правда «вес» и порядок разных этапов может отличаться в зависимости от типа клиента (b2b, b2c, b2g), бизнес-модели и других факторов.
Их суть в том, что ваши клиенты всегда проходят ряд этапов от стадии «я вас не знаю» до «возьмите мои деньги», и на каждый следующий этап успешно переходит только часть из них.
В некоторых бизнесах этот путь занимает буквально минуты - это так называемые импульсивные покупки. В других - может растягиваться на месяцы.
Но структурно воронка строится из одних и тех же составляющих. Правда «вес» и порядок разных этапов может отличаться в зависимости от типа клиента (b2b, b2c, b2g), бизнес-модели и других факторов.
Вот один из вариантов визуализации структуры воронки продаж:
Какие выводы можно сделать из этой простой схемы?
1. На каждом этапе в голове клиента происходит какое-то изменение: например, он получает информацию о вашем продукте; или оценивает альтернативы; или уточняет критерии выбора и т.д.
Соответственно, вы можете либо активно влиять на этот процесс: вовремя давать именно ту информацию, которая актуальна для каждого этапа, либо пустить все на самотек. Такой пассивный подход работает, если ваша ниша велика и рынок активно растет.
Но в этом случае легко пропустить момент, когда бурное развитие выходит на плато, либо конкуренция поднимется до критической точки. И допустить резкую просадку продаж.
2. Просадка всего одного из этапов неизбежно влияет на конечный результат всей воронки — вашу прибыль.
Соответственно, вы можете либо активно влиять на этот процесс: вовремя давать именно ту информацию, которая актуальна для каждого этапа, либо пустить все на самотек. Такой пассивный подход работает, если ваша ниша велика и рынок активно растет.
Но в этом случае легко пропустить момент, когда бурное развитие выходит на плато, либо конкуренция поднимется до критической точки. И допустить резкую просадку продаж.
2. Просадка всего одного из этапов неизбежно влияет на конечный результат всей воронки — вашу прибыль.
То есть если вы:
— вкладываетесь в какой-то тип рекламы, но не контролируете конверсию в заказ и размер чека
— не даете важной информации, почему потенциальному клиенту следует сотрудничать именно с вами, а не с ближайшим конкурентом
— не помогаете разобраться, какой из ваших продуктов ему подойдет
— и так далее,
вы в целом увеличиваете стоимость привлечения платящего клиента.
3. И обратно предыдущему: даже если пока ресурсов не хватает на полноценный growth-hacking на всех этапах, можно добиваться хороших бизнес-результатов, если выбрать самые важные точки влияния и сфокусироваться на их усилении.
4. На каждом этапе значимы свои метрики. Какие именно — зависит от логики построения воронки и вашей маркетинговой стратегии.
Из-за этого часто случается недопонимания между маркетологами и предпринимателем. Вы ждете метрику «сколько продаж мы получим на рекламный бюджет», а «маркетолог» привык работать с верхними уровнями воронки и мыслит категориями ֿ«охваты и просмотры».
— вкладываетесь в какой-то тип рекламы, но не контролируете конверсию в заказ и размер чека
— не даете важной информации, почему потенциальному клиенту следует сотрудничать именно с вами, а не с ближайшим конкурентом
— не помогаете разобраться, какой из ваших продуктов ему подойдет
— и так далее,
вы в целом увеличиваете стоимость привлечения платящего клиента.
3. И обратно предыдущему: даже если пока ресурсов не хватает на полноценный growth-hacking на всех этапах, можно добиваться хороших бизнес-результатов, если выбрать самые важные точки влияния и сфокусироваться на их усилении.
4. На каждом этапе значимы свои метрики. Какие именно — зависит от логики построения воронки и вашей маркетинговой стратегии.
Из-за этого часто случается недопонимания между маркетологами и предпринимателем. Вы ждете метрику «сколько продаж мы получим на рекламный бюджет», а «маркетолог» привык работать с верхними уровнями воронки и мыслит категориями ֿ«охваты и просмотры».
5. Практически в любом бизнесе есть уровни воронки, которые исторически недополучают внимания. Потому что вам уже удалось нащупать рабочие комбинации. И пробовать что-то новое и непроверенное рискованно, а зачастую просто некогда — внимание занято решением текущих задач. Часто именно там скрываются «иксы по прибыли».
6. Воронка продаж — это не только про управление рекламой и продажами. Огромное влияние на конечный результат (то есть вашу прибыль) оказывает управление самим продуктовой линейкой, изучение и развитие клиентов, внутренние ограничения компании (например, количество продукта, которое возможно произвести в требуемый срок с требуемым качеством) и выбор перспективной рыночной ниши.
7. Каждый этап воронки можно разделить на несколько сегментов и управлять каждым из них, улучшая конечный результат - прибыль
Например, этап информирования разделяется на сегменты отдельных каналов взаимодействия с клиентами. И в каждом сегменте может действовать своя собственная вороночка пути клиента.
6. Воронка продаж — это не только про управление рекламой и продажами. Огромное влияние на конечный результат (то есть вашу прибыль) оказывает управление самим продуктовой линейкой, изучение и развитие клиентов, внутренние ограничения компании (например, количество продукта, которое возможно произвести в требуемый срок с требуемым качеством) и выбор перспективной рыночной ниши.
7. Каждый этап воронки можно разделить на несколько сегментов и управлять каждым из них, улучшая конечный результат - прибыль
Например, этап информирования разделяется на сегменты отдельных каналов взаимодействия с клиентами. И в каждом сегменте может действовать своя собственная вороночка пути клиента.
Как использовать воронку для увеличения прибыли? По этапам:
1
Шаг 1
Внимательно проанализировать воронку и найти те этапы, влияние на которые принесет максимальный результат.
На этом этапе очень важно сверяться со стратегическими целями, чтобы правильно расставлять приоритеты.
На этом этапе очень важно сверяться со стратегическими целями, чтобы правильно расставлять приоритеты.
2
Шаг 2
Выбрать те из них, усилить которые вы сможете прямо сейчас. Зафиксировать критерии оценки эффективности внедряемых изменений.
Оценить доступность необходимых ресурсов.
3
Шаг 3
Запустить проверку гипотез повышения эффективности вбюранных этапов. Это те самые HADI-циклы, которые применяют для взрывного развития и преодоления кризисов компании-единороги.
4
Шаг 4
Начать внедрение системной проверки гипотез и планомерного расширения горлышек воронки.
Для этого:
1) собрать список необходимых компетенций и ресурсов, которые предстоит привлечь;
2) еженедельно формировать список задач для команды и пул гипотез на проверку. Конечно же с опорой на стратегию развития компании. Тогда действия каждого сотрудника будут увязаны с общей стратегией развития компании.
5
Шаг 5
Результат - постепенно выстраивается система, которую не нужно ежеминутно контролировать.
“Я вырастил свой бизнес с нуля. Знаю все о том, как он устроен, как работает наш рынок. Поэтому я знаю, что ничего улучшить невозможно”
Вот что довольно часто я слышу от опытных предпринимателей. Но правда в том, что не смотря на такие слова, вам хотелось бы достичь большего, но вы упираетесь в различные препятствия.
А сотрудники ждут от вас готовое решение...
А сотрудники ждут от вас готовое решение...
Вы точно на способны на большее!*
*хотя бы потому, что смогли создать и развивать бизнес в существующих нестабильных условиях.
Но мешает постоянное погружение в операционку: средний предприниматель ежедневно тратит минимум 5-7 часов на тушением пожаров, возню с проблемами сотрудников и разнообразные совещания.
Реально некогда поднять голову и подумать о стратегии развития компании!
Мешает «замыленность взгляда». Мы не замечаем, что многие привычные вещи и подходы уже давно перестали приносить необходимый результат.
Даже если вам удалось собрать в своей компании команду профессионалов, против вас играет скрытый враг, существенно снижающий качество принимаемых решений.
Мешает «замыленность взгляда». Мы не замечаем, что многие привычные вещи и подходы уже давно перестали приносить необходимый результат.
Даже если вам удалось собрать в своей компании команду профессионалов, против вас играет скрытый враг, существенно снижающий качество принимаемых решений.
Это эффект, который Ирвин Л. Дженис назвал «огрупплением мышления» (groupthink).
Выражается оно в том, что группа обсуждает лишь небольшое число альтернативных способов действия, обращая внимание преимущественно на факты и мнения, поддерживающим выбранную ими политику, и не замечая противоречащую информацию.
Справиться со всем этим помогает регулярное обращение ко взгляду извне.
Справиться со всем этим помогает регулярное обращение ко взгляду извне.
Еще и с воронками теперь разбираться??
В каких случаях не стоит тратить на это силы и время?
- Если ваш бизнес на старте, у вас меньше 5 сотрудников, а оборот до 1 млн. в месяц
- Если вы сейчас вообще не вкладываете в рекламу. Например, все заказы получаете с сарафана или работаете с несколькими крупными клиентами. А главное, не планируете это менять.
- Если вы полностью довольны тем, как сейчас развивается ваш бизнес
- Если прямо сейчас вы в принципе не готовы что-то менять.
- Вы надеетесь найти подрядчика, который сделает вам продажи без вашего участия.
- Если находитесь в остром конфликте с совладельцами.
- Если вы сейчас вообще не вкладываете в рекламу. Например, все заказы получаете с сарафана или работаете с несколькими крупными клиентами. А главное, не планируете это менять.
- Если вы полностью довольны тем, как сейчас развивается ваш бизнес
- Если прямо сейчас вы в принципе не готовы что-то менять.
- Вы надеетесь найти подрядчика, который сделает вам продажи без вашего участия.
- Если находитесь в остром конфликте с совладельцами.
Если же пункты выше к вам не относятся, вам точно стоит навести порядок в ваших воронках получения прибыли.
Проанализировать то, как процессы выстроены сейчас, найти в цепочке самое слабое звено и способ его усиления.
